“10 Pasos para Convencer a la Contraparte”

Toma de Decisiones en NEGOCIACIÓN

  1. Aproximación inicial planteando el problema.
  2. La contraparte escucha y le da largas, ignora o insiste en su estrategia original. De lo contrario, no habría el conflicto en primer lugar.
  3. Se le ofrece una solución “justa y razonable”.
  4. La contraparte persiste en su estrategia.
  5. Es necesario mostrar las cartas que “amenacen” a la contraparte en lo que más “miedo” tenga.
  6. Comienza el proceso de aceptación que puede durar entre 2 a 6 meses:
    • Negación
    • Enojo y rabia
    • Pataleo
    • Si no encuentra salida, aceptación.
  7. Es clave mostrarle las consecuencias graves que ataquen directamente a sus mayores miedos, pero que sean reales. Es decir, no amenazar con cosas que no se harán. Por ejemplo: “Te voy a matar…” (a menos que sean de la mafia). Al mismo tiempo, hay que ofrecerle una salida fácil y conveniente para la contraparte.
  8. Tener paciencia para que la contraparte analice y sopese los pros y contras. Y, si se ha realizado un planteamiento “justo y razonable”, y, si se le da tiempo a la otra persona a pasar por el “proceso de aceptación” (descrito más arriba), se llegará a un acuerdo. También es importante ayudar a la contraparte a “salvar cara” ante las otras personas de su entorno, como familia y asociados implicados en el problema.
  9. Durante todo el proceso es vital ser flexibles y razonables, escuchando con mucha “Atención” todo lo que diga la contraparte para detectar sus miedos, verdaderos deseos y establecer lo mínimo aceptable para ambas partes.
  10. Cuando se llegue a un acuerdo, firmar el “Cierre” sin demora alguna.

Por  Jorge Arteaga Zambrana

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